A légkondicionáló a válság és a szerelő története egy tanácsadó szemszögéből...

Az elmúlt években nagyon sok szó esett a világ gazdaságain végigsöprő válságról. A gazdasági környezet felgyorsult változása a kis- és közepes vállalatok elé olyan kihívásokat állított, melyekkel nehezen, egyre nehezebben tudnak megbirkózni. Ne is említsük a társadalmi változásokat, vagy a különböző kormányok sokszor nem vállalkozásbarát intézkedéseit, a rossz szabályozásokat. Hosszasan lehetne sorolni a vállalkozásokat sújtó negatív jelenségeket.

Természetesen ezen tényezők hatása nem lebecsülendő! Egy pillanatig sem állítom, hogy ezek a negatív hatások adott esetben nem érvényesülnek meghatározó jelleggel. Megváltozásukra rövid távon nehéz megoldást találni.

E témát előző írásomban is érintettem, összegzésként a belső problémák megoldásának fontosságát említve.

Most egy ilyen – saját tapasztalatú – problémáról írnék.

Nagy értékű műszaki cikket akartam vásárolni. Laikus lévén az interneten tájékozódtam. Három, márkás terméket választottam ki, amelyek műszaki-technikai feltételeknek, az elvárt teljesítménynek és nem utolsó sorban a jó érték- áraránynak megfeleltek. Mindezt úgy időzítettem, hogy a kiválasztott terméket a tavasszal nagy erővel beharangozott szakmai kiállításon megtekinthessem, tovább bővítve információimat.

A kiállításon mindhárom termék gazdája színvonalas pavilonnal és tájékoztató anyagokkal vett részt. Szakembereik jól felkészülten igyekeztek meggyőzni az érdeklődőket termékeik kiválóságáról.

Így jártam én is érdeklődésem során, a szakszerű tájékoztatón felül, különböző kedvezményeket ígértek, felírták a szükséges információkat, hogy megfelelő ajánlatokat küldhessenek.

Eddig tehát minden a legnagyobb rendben volt, a problémák ezt követően jelentkeztek. Pedig a szerzett információk alapján hajlottam a legdrágább termék megvételére. A marketing szakmában ezt pozitív elmozdulásnak minősítik és minden ügynök kemény munkával ezt kívánja elérni.

Sajnos egyik helyről sem érkezett ajánlat, de még egy köszönet sem, hogy megkerestem őket a kiállításon!

Kénytelen voltam írni és kérni egy ajánlatot. Rövid idő múlva meg is érkeztek az ajánlatok, melyek között szerepel a kedvenc termékem is. Egy utolsó technikai jellegű kérdés eldöntése maradt hátra, melynek eldöntésében segítséget ajánlottak a kiállításon is, de szerepel a honlapjukon is mint ingyenes szolgáltatás.

Telefon a szakembernek időpont egyeztetése miatt, aki készséges, de ezen a héten nem ér rá, a jövő héten meg külföldön lesz. De ne aggódjak, amint visszaér – két hét múlva – elsőként nálam fog jelentkezni hétfőn. Nem jelentkezik, szerdán rátelefonálok, mikor tud időt szakítani rám. Nincs probléma, azonnal intézkedik, mert ő vidéken van, de a kollégája jön és válaszol minden kérdésemre. A kolléga jelentkezik is, megbeszéljük az időpontot, amelyet a találkozó előtt lemond. Udvarias, elnézést kér, megígéri, hogy következő hét elején nálam jelentkezik először. /Ismerős szöveg!/ Természetesen nem jelentkezik.

Nem akarom taglalni tovább és elnézést kérek az olvasótól a túlzott részletezés miatt.

Mire lehet gondolni ilyenkor? A cégnek olyan jól megy, hogy válogathat a vevők között, vagy nincs szüksége üzletre?

Nem valószínű, mert akkor az értékesítési folyamat többi részét nem alakította volna ki. Nagy valószínűséggel belső problémák vannak, még pedig a személyes értékesítés végső fázisában. A személyes értékesítés részleteivel a vezetők általában nem szívesen foglalkoznak. Pedig az itt jelentkező problémák nagy hatással vannak az értékesítés színvonalára és eredményességére

Azt nem tudom, hogy a cég rendelkezik-e stratégiával, készített-e marketing tervet.

Az biztos, hogy az értékesítési munka hatékonyságával és színvonalával komoly problémák vannak. Szervezési gondokat látni, lehet, hogy az üzletkötők céljainak meghatározása nem jó, lehet, hogy a teljesítmény követelmények megfogalmazása nem sikerült. Az irányítási rendszer nem megfelelően került kialakításra.

Természetesen ez mind csak találgatás, de a példát azért írtam le ilyen részletesen, hogy látható legyen, mennyi mindent lehetne tenni a hatékony munka érdekében.

Ugye a bemutatott –egyébként nem egyedi– jelenségnek nem sok köze van a válsághoz? Sokkal inkább a cégen belül van egy fajta válság, legalábbis az értékesítés terén. Ezért hangsúlyozom minden esetben az ilyen típusú negatív jelenségek kiküszöbölésének szükségességét. Hatékonyság növelésének fontos eszköze az ilyen tevékenység.

Ráadásul ez csak az érdekelt vállalkozás vezetőin és dolgozóin múlik!